Бизнес-тренер: Стасова Елена

Аудитория: Руководители компаний, руководители отделов продаж, менеджеры по работе с ключевыми клиентами.

Цели и результат: Получение знаний и навыков, необходимых для эффективного планирования и проведения переговоров, а именно:

• Как управлять переговорным процессом и эффективно реагировать на происходящее за столом переговоров.
• Техники противостояния сильному противнику, использующему давление и манипуляции. Основные принципы поведения на переговорах.
• Что и как говорить на переговорах: способы «ведения» противника управляющими вопросами, обсуждение реальной проблемой противника, сбор и передача информации.
• Инструменты профессионального переговорщика: бюджет переговоров, повестка дня, вербальные техники структурирования переговорного процесса с целью достижения заданных результатов

Формат: Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения, видеоанализ и  практические задания.

 Продолжительность: 18 академических часов (2 дня).

Программа тренинга

Введение в тренинг.

• Самопрезентация участников тренинга.
• Определение ожиданий и целей участников.
• Установление порядка работы и групповых норм.

Блок 1. Миссия - фундамент успешных переговоров.

• Создание адекватной миссии.
• Влияние миссии на процесс переговоров.

Блок 2. Планирование переговоров

• Управляемые цели.
• Повестка дня - содержание, согласование.
• Анализ собственной эффективности

Блок 3. Решение - двигатель переговоров.

• Сначала скажите «Нет».
• Процесс принятия решения: эмоциональная и рациональная составляющие.
• Переговоры - цепочка решений.

Блок 4. Основные принципы поведения на переговора.

• Хотеть, а не нуждаться!
• Эффект «Коломбо».
• Освобожденное сознание.
• Уважение, а не дружба!

Блок 5. Работа с реальной проблемой противник.

• Что приводит противника за стол переговоров?
• Забота, а не спасение!

Блок 6. Как и что говорить за столом переговоров.

• Сохранение и сбор информации.
• «Правила адвоката», «Связка», «Три +»
• Управляющие вопросы - движущая сила переговоров.

Блок 7. Что такое «Бюджет переговоров» и как его составить?

• Время - х
• Энергия - 2х
• Деньги - 3х
• Эмоции - 4х

Завершение тренинга.

• Подведение итогов тренинга.

• Определение для каждого из участников группы "зоны ближайшего развития" (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).