«МАСТЕР АКТИВНЫХ ПРОДАЖ»

БИЗНЕС-ТРЕНЕР                        ОЛЬГА ВИХРОВА

ПРОДОЛЖИТЕЛЬНОСТЬ          2 дня, 16 часов; 

АУДИТОРИЯ                       Специалисты по продажам  и работе с клиентами 

ЦЕЛИ                                  Максимальная отдача от работы с клиентами и потенциальными клиентами за счет:

• Формирования позиции активного продавца.
• Развитие навыков и умений управления процессом продажи.

В РЕЗУЛЬТАТЕ                     1)   Сформируют позицию активного продавца.

УЧАСТНИКИ                     2)   Получат глубокое понимание процесса продажи.

3) Научатся максимально эффективно использовать конкурентные преимущества своего предложения.

4)    Научатся устанавливать контакт и “вести” клиента.

5) Научатся выявлять истинные потребности клиента и эффективно предлагать свою продукцию.

6) Смогут успешно преодолевать возражения клиента, отличать объективные возражения и отговорки. 

7)  Получат в свое распоряжение эффективные методики заключения сделки и мотивирования клиента на дальнейшее сотрудничество.

ФОРМА ПРОВЕДЕНИЯ   Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видео-анализ и рассмотрение конкретных примеров из практики.

ПРОГРАММА  ТРЕНИНГА

1.  ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ.

• Самопрезентация участников тренинга.
• Определение ожиданий и целей участников.
• Установление порядка работы и групповых норм.

2. Целевое продвижения товара.

• Три уровня взаимодействия с клиентом.
• Определение Целевых аудиторий.
• Информационные послания. Базовые и тематические послания.
• Создание Информационных посланий. Выбор информационных носителей.

3. Процесс продажи. Планирование.

• Этапы взаимодействия с клиентом.
• Особенности и значение каждого этапа. Закономерности перехода от этапа к этапу.
• Подготовка к продаже, сбор информации. Планирование личной встречи.

4. Этап 1. Установление контакта.

• Вербальная и невербальная составляющие в общение.
• Техника присоединения: подстройка по позе, жестам, словам, голосу.
• Активное слушание. Правила и приемы.
• Приемы позитивного выражения своих взглядов.

5. Этап 2. Выяснение потребностей.

• Иерархия потребностей. Рациональные и эмоциональные мотивы.
• Управление контактом с помощью вопросов. Виды и предназначение вопросов.
• Методики и навыки диалога.

6. Этап 3. ЭФФЕКТИВНАЯ ПРЕЗЕНТАЦИЯ.

• Схема проведения презентации, уменьшающая количество потенциальных возражений.
• Презентация в форме диалога.
• Оценочные суждения (примеры и иллюстрации, аналогии, эпитеты, метафоры и др.).

7. Этап 4. Работа с возражениями.

• Подготовка к работе с возражениями. Виды возражений.
• Важнейший принцип эффективной работы с возражениями. 

8. Этап 5. Договор.

• Три причины, мешающие завершить сделку. Преодоление и выход на договоренность.
• Способы достижения договоренности.

9. Стратегическое планирование.

• Личная стратегия работы – залог эффективности Продавца.
• Постановка Цели, оценка Ресурсов, формулировка Задач, формирование личного Плана.

10. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА.

• Подведение итогов тренинга.
• Определение для каждого из участников группы “зоны ближайшего развития” (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).