Школа продаж - Модуль 0

«Установление контакта с клиентом. Первые шаги к успеху» 

Бизнес – тренер                         Ольга Вихрова

Продолжительность               1 день, 8 часов.

Аудитория                    Тренинг рассчитан на продавцов, менеджеров по продажам, торговых представителей, консультантов в торговом зале, руководителей сбытовых подразделений и специалистов, чья деятельность связана с оценкой и обучением менеджеров по продажам.

Цели тренинга:

Повышение эффективности работы в продажах за счет: 

• освоения новых знаний, коммуникационных техник и приемов эффективного общения
• освоения техник установления контакта для получения кредита доверия от клиента
• повышения мотивации на достижение результатов, осознания личного потенциала, цели, ресурсов 

Форма проведения:   интенсивная групповая работа, информационные блоки, групповые дискуссии.  В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания,  рассмотрение конкретных примеров из практики.

ПРОГРАММА 

1. Ключевые факторы успешных продаж

Понятие продажи. Три кита продаж

Компетенции профессионала в продажах

Этапы успешных продаж

Планирование продажи (постановка целей на каждом этапе)

2. Стратегическое планирование

Личная стратегия работы – залог эффективности Продавца.

Постановка Цели, оценка Ресурсов, формулировка Задач, формирование личного Плана.

3. Подготовка к продаже

Личная подготовка. Мотивация «ОТ» и мотивация «К».

Техника самомотивации. Настрой на результат.

Профессиональная подготовка. Знание информации о товаре, его преимуществах. Недопустимые вербальные ошибки. Слова-паразиты. Мотивы и возможные ценностные слова.

4. Установка контакта с клиентом

Задачи этапа установки контакта.

Необходимые навыки на эмоциональном и деловом уровнях.

Правило первых 30 секунд. Поведение клиента. Поведение менеджера по продажам.

Основы невербального общения. Открытые, закрытые позы и жесты. Значение жестов. Жесты, придающие уверенность. Виды недопустимых поз и жестов.

Признаки уверенного поведения вызывающего доверие со стороны клиента.

5. Завершение тренинга

Подведение итогов тренинга.

Определение для каждого из участников группы “зоны ближайшего развития” (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).