Школа продаж - Модуль II
«ПРОФЕССИОНАЛ ПРОДАЖ»

                      Тренинг «Трудные клиенты. Работа с возражениями» 

Продолжительность 2 дня, 16 часов

Аудитория 

опытные сотрудники отдела продаж (менеджеры по работе с клиентами), уже знакомые со структурой процесса продажи и владеющие основными навыками взаимодействия с клиентом, руководители сбытовых подразделений и специалисты, чья деятельность связанна с оценкой и обучением менеджеров по продажам.  

Цели и результат: 

Повышение уровня личной эффективности продавца за счет:

-  Освоения методик и развития навыков работы с возражениями и отговорками;

-  Освоение правил обсуждения цены, позволяющих преодолеть возражение «Дорого!».

-  Понимания механизмов завершения сделки и освоения правил поведения на заключительном этапе. 

-  Освоения техник ведения беседы, снижающих напряжение и способствующие взаимопониманию;

-  Изучения типов сложных клиентов и освоения способов подстройки в зависимости от типа. 

Форма проведения 

Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и практические задания, видео-анализ и рассмотрение конкретных примеров из практики.

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

1. ВВЕДЕНИЕ В ТРЕНИНГ.
Самопрезентация участников тренинга.
Определение ожиданий и целей участников.
Установление порядка работы и групповых норм.

2. ТРУДНЫЕ КЛИЕНТЫ
Подстройка к сложному клиенту, удовлетворение его потребностей.
Техники ведения беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию.

3. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ. 
Виды возражений. Причины, рождающие возражения и сомнения.
Главный принцип и базовый алгоритм работы с возражениями и сомнениями.
Схема позволяющая различать объективные возражения и отговорки. 
Техники аргументации и методы преодоления возражений.
Преодоление возражения «Дорого!». Правила и приемы конструктивного обсуждения цены.

4. ЗАКЛЮЧЕНИЕ СДЕЛКИ
Барьеры на пути к завершению сделки. 
Правила поведения на заключительном этапе.
Методы стимуляции заключения сделки.
Эмоциональная поддержка клиента. Мотивация к дальнейшему сотрудничеству.

5. ЗАВЕРШЕНИЕ ТРЕНИНГА. 
Подведение итогов тренинга.
Определение для каждого из участников группы “зоны ближайшего развития” (постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга).